Unique selling proposition (USP)

Le concept de unique selling proposition aussi appelé USP, (“proposition unique de vente” en Français) est un aspect fondamental du marketing.

Vous évoluez probablement dans un marché extrêmement concurrentiel et sans définir cet aspect, il va être très compliqué de vous démarquer de vos concurrents et d’accroître votre nombre de clients et parts de marché.

Dans cet article, nous allons explorer plus en détail ce qu’est une unique selling proposition, pourquoi elle est importante et comment la créer pour votre entreprise.

Qu’est-ce qu’une unique selling proposition ?

Une unique selling proposition est la déclaration qui décrit la caractéristique ou le bénéfice unique qui distingue votre produit ou service de ceux offerts par vos concurrents.

L’unique selling proposition peut être une caractéristique physique du produit, comme sa taille ou sa couleur, ou un avantage pour le consommateur, comme un prix abordable, une garantie de résultat ou un service client exceptionnel.

L’objectif de l’unique selling proposition est de convaincre les clients potentiels que votre produit ou service est meilleur que celui de vos concurrents et qu’il répond parfaitement à leurs besoins spécifiques.

Pourquoi est-ce si important d’avoir une unique selling proposition ?

Lorsque vous avez une unique selling proposition clairement définie, cela peut vous aider à vous démarquer de vos concurrents et à attirer de nouveaux clients.

Cela peut également vous aider à fidéliser vos clients existants, car ils sont plus susceptibles de revenir si vous offrez quelque chose de différent et de plus avantageux que ce que proposent les autres entreprises.

Une unique selling proposition peut également vous aider à mieux comprendre les besoins de vos clients et à vous concentrer sur les avantages de votre produit ou service qui sont les plus importants pour eux. Cela peut vous aider à développer une stratégie marketing plus efficace et à maximiser vos résultats.

Vous le savez parfaitement car vous avez probablement déjà été confronté à l’objection “c’est trop cher” ou à l’objection “je n’ai pas le budget”. En effet, une grande partie des consommateurs prennent des décisions d’achat basées sur le prix et si votre unique selling proposition n’est pas bien définie et mise en avant, il vous sera impossible de commercialiser avec succès votre offre au-dessus des prix proposés par vos concurrents.

Comment créer une unique selling proposition ?

Définissez votre marché cible

Mettez-vous à la place de votre client

Trop souvent, les dirigeants adorent leur produit ou service mais oublient que ce sont les besoins du client, et non les leurs, qu’ils doivent satisfaire.

Prenez du recul par rapport à vos opérations quotidiennes et examinez attentivement ce que vos clients veulent vraiment.

Supposons que vous possédiez une pizzeria. Bien sûr, les clients viennent dans votre pizzeria pour se nourrir. Mais la nourriture est-elle vraiment tout ce qu’ils veulent ? Qu’est-ce qui pourrait les faire revenir encore et encore et les faire ignorer vos concurrents ? La réponse pourrait être la qualité, la commodité, la fiabilité, la convivialité, la propreté, la courtoisie ou le service client.

N’oubliez pas que le prix n’est pas toujours la seule raison pour laquelle les gens achètent. Si vos concurrents vous battent sur les prix parce qu’ils sont plus importants, vous devez trouver une autre fonctionnalité de vente qui répond aux besoins du client, puis construire vos efforts de vente et de promotion autour de cette fonctionnalité.

Sachez ce qui motive les décisions d’achat de vos clients

Un marketing efficace nécessite que vous soyez un psychologue amateur. Vous devez savoir ce qui motive vos potentiels clients et ce qu’ils pourraient voir d’unique dans votre offre.

Vous devez allez au-delà des données démographiques traditionnelles des clients, telles que l’âge, le sexe, la race, le revenu et l’emplacement géographique, que la plupart des entreprises collectent pour analyser leurs tendances de vente.

Pour notre exemple de pizzeria, il ne suffit pas de savoir que 75 % de vos clients sont âgés de 18 à 25 ans. Vous devez examiner leurs motivations pour acheter une pizza – le goût, la commodité, etc.

Les entreprises de cosmétiques et d’alcools sont d’excellents exemples d’industries qui connaissent la valeur de la promotion psychologique. Les gens achètent ces produits en fonction de leurs envies (luxe, glamour, etc.), pas en fonction de leurs besoins.

Découvrez les véritables raisons pour lesquelles les clients achètent votre produit plutôt que celui d’un concurrent

Au fur et à mesure que votre entreprise grandit, vous pourrez demander à votre meilleure source d’information : vos clients. Par exemple, l’entrepreneur de pizza pourrait leur demander pourquoi ils aiment sa pizza par rapport aux autres, et leur demander d’évaluer l’importance des caractéristiques qu’il offre, telles que le goût, la taille, les ingrédients, l’ambiance et le service.

Egalement, comme ses clients se sont surement fournis dans d’autres pizzerias avant de franchir sa porte, le gérant pourraient demander ce que ses clients voient d’unique dans ses pizzas et demander un rapide comparatif entre son établissement et ceux précédemment fréquentés.

Évaluez vos concurrents et analyser l’existence de leur unique selling proposition ou non

   Pour savoir ce qui distingue votre produit ou service de celui de vos concurrents, vous devez étudier leur offre. Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ? Quels sont les besoins qu’ils ne satisfont pas ? Comment pouvez-vous les surpasser ? Ont-ils déjà une unique selling proposition qui semble attirer un grand nombre de personnes ? Pourquoi cette proposition plaît tant à ces consommateurs ?

Dans des marchés où la concurrence est accrue, il peut être parfois difficile de créer une unique selling proposition qui n’est pas existante chez vos concurrents. Dans ce cas, vous pouvez simplement aligner votre offre sur la leur ou même regrouper plusieurs unique selling propositions que vous trouvez attractives chez vos concurrents et les rassembler pour créer votre unique selling proposition (vous devenez alors vraiment unique et vous pouvez vous démarquer de vos concurrents !).

Réfléchissez à ce qui est unique dans ce que vous offrez

Je rencontre très souvent des personnes qui ont un service ou produit unique mais qui ne s’en rendent pas compte ! Du coup, ils ne communiquent pas sur le caractère unique de ce qu’ils proposent ! En d’autres termes, nous pouvons appeler cela “se tirer une balle dans le pied” !

Il y a très probablement déjà quelque chose d’unique dans ce que vous offrez. A vous de réfléchir !

Élaborez votre propre unique selling proposition

Par exemple, si vous vendez des chaussures de course, votre unique selling proposition pourrait être “Nos chaussures de course sont les seules à utiliser une semelle en gel pour une meilleure absorption des chocs et un confort maximal”.

En effet, les personnes pratiquant la course à pied ont conscience des chocs qu’ils subissent lorsqu’ils pratiquent leur activité et leur promettre que vous êtes les seuls à avoir développé une technologie pour complètement absorber ces chocs va forcément les séduire et les pousser à acheter vos chaussures.

Quels sont de bons exemples de unique selling proposition ?

Comme il est probable que vous soyez copiés si vous arrivez à en définir une particulièrement attractive pour les cibles de votre marché, elle devra évoluer avec le temps afin que vous puissiez préserver le côté unique de votre offre et continuer à communiquer dessus.

Voici quelques exemple d’USP qui ont se sont montrés particulièrement efficaces:

Canva – leur unique selling proposition

C’est un clin d’œil à la simplicité des outils de Canva.

Il sépare également la plate-forme de ses concurrents tels que Adobe Photoshop et Illustrator dont les produits s’adressent aux artistes expérimentés.

Alors que les outils rivaux offrent des fonctionnalités d’édition plus avancées, ils s’accompagnent d’une courbe d’apprentissage plus dure. Les formes et les éléments par glisser et déposer de Canva permettent aux novices de concevoir une image, un dépliant ou un document professionnel en quelques minutes.

En comprenant leur place sur leur marché cible, Canva a pu découvrir un avantage concurrentiel. C’est une leçon sur la façon de transformer ce qui pourrait être considéré comme une faiblesse en une force.

Hubspot

Hubspot est un excellent exemple d’unique selling proposition qui capture le parcours client et l’expérience avec sa plateforme. Hubspot fournit une plateforme tout-en-un qui gère votre CRM, votre équipe commerciale, vos campagnes marketing et votre service client en un seul endroit. Mais ce qui rend vraiment Hubspot unique, c’est la possibilité de développer votre entreprise avec Hubspot.

Hubspot fournit une tonne d’outils gratuits pour vous aider à développer votre entreprise à partir de zéro. Au fur et à mesure que vous développez votre entreprise, vos outils se développent avec plus de capacités et de fonctionnalités.

Avec son USP, Hubspot vise à souligner qu’il est possible de commencer avec le créateur de site web gratuit de Hubspot et d’ajouter n’importe quel outil à intégrer de manière transparente dans votre compte. Par conséquent, c’est ainsi que vous grandissez plus facilement, et de manière plus pratique.

Shopify

Shopify est de loin la plate-forme de commerce électronique la plus populaire, permettant à quiconque de créer une boutique en ligne sans aucune connaissance en matière de codage ou de conception.

La plateforme rassemble tout ce dont un utilisateur a besoin pour créer et gérer une boutique en ligne.

Ce serait dommage s’ils ne pouvaient pas promouvoir cette valeur dans leur unique selling proposition.

Heureusement, ils la transmettent avec succès en définissant leur marque comme la plate-forme sur laquelle le commerce se construit.

Blablacar

Un vaste choix de trajets à petits prix.

Car il n’y a pas que les Américains qui sont capables de créer une unique selling proposition attractive!

Plus de choix et des prix moins chers que l’avion ou le train, voici la unique selling proposition qui a permis à Blablacar de devenir l’entreprise que l’on connaît tous !